Tema 7. Principios de negociación

 

Tema 7

Principios de Negociación

 

 

UNIDAD: Los Centros de atención veterinaria y la gestión del marketing.

 

OBJETIVO GENERAL Establecer los conceptos fundamentales y los requerimientos del mercado y clientes de los centros de atención veterinaria.

 

OBJETIVO ESPECIFICO: Conocer los principios fundamentales de la negociación y resolución de conflictos a través de la comunicación eficaz.

 

CONTENIDO: Principios de negociación. Conceptos. Tipos de negociación. Resolución de conflictos, La comunicación. Tipos de comunicación. La comunicación eficaz.

 

Principios de Negociación

 

“Gran parte de las ventas o prestación de servicios  involucran la capacidad de negociación. Las dos partes necesitan llegar a un acuerdo acerca del precio y otras condiciones de ventas.”

                                                         Kotler, 1993

Negociación

 

La negociación es un proceso de intercambio de información y compromisos en el cuál dos o más partes, que tienen intereses comunes y otros divergentes, intentan llegar a un acuerdo.

La negociación es un proceso en donde los agentes interesados en llegar a un acuerdo sobre un asunto en particular, intercambian información, promesas y aceptan compromisos formales.

En este sentido, la negociación se suele dar en forma de diálogo entre las partes, en donde cada uno tiene interés en lo que la otra parte tiene o puede ofrecer, pero no está dispuesto a aceptar todas sus condiciones. De esta forma, cada parte busca que la otra ceda en algo su postura para poder llegar a un punto de acuerdo aceptable por ambos.

 

Características de la negociación

 

La negociación, independientemente del contexto en el que se realice, tiene las siguientes características básicas:

• Existen dos o más interesadas en negociar (partes negociadoras)
• Las partes negociadoras están interrelacionadas. Esto es, cada una de ellas tienen algo de interés para la otra parte, lo que determina en gran parte su poder de negociación. Si no hay nada que se pueda ofrecer, no se puede negociar.
• Existe un proceso dinámico en donde las partes se comunican, informan de sus posiciones y discuten cuanto está cada uno dispuesto a ceder a cambio de algo que el otro le puede otorgar.
• Cada una de las partes negociadoras tendrá una determinada estrategia negociadora cuyo objetivo será que la mayor parte de sus condiciones sea aceptada. La estrategia puede ser exitosa o no.
• Si la negociación es exitosa se llegará a un acuerdo formal en donde las partes se comprometen con lo pactado.

 

Cualidades y Habilidades para  la Negociación

 

“Para negociar se necesitan ciertas cualidades y habilidades”

“Cualidades: capacidad de planeación y preparación, conocimiento del asunto que se negocia, habilidad para pensar con claridad, rapidez bajo presión e incertidumbre, habilidad para expresar pensamientos verbalmente, capacidad de escuchar, habilidad de persuadir a otros y paciencia”

                                                         Kotler, 1993

 

 

 

Etapas de la negociación

A continuación, describimos cada una de las etapas de la negociación:

• Preparación: En términos generales consiste en identificar el conflicto entre las partes (qué se negocia), la posición y estrategia de cada uno. Entre las actividades que se realizan son las siguientes:
• Diagnóstico de la situación: Cuáles son las partes y cuál es el conflicto
• Determinar los propios objetivos y posibles concesiones: Determinar cuál es el punto más favorable y cuál es la zona de resistencia (hasta que límite se está dispuesto a ceder)
• Definir la estrategia negociadora a seguir
• Antagonismo: Se trata de exponer a la contraparte lo que quiere obtener de la negociación. Esta etapa es determinante para definir el poder de negociación de cada parte. De acuerdo a la firmeza de su posición y argumentos se verá cuál de las partes estará más o menos dispuesta a ceder parte de sus condiciones.
• Aceptación del marco común: Una vez que las partes ya se han presentado deben decidir si están dispuestas a acercar sus posiciones y qué tipo de postura elegirán: competitiva, colaborativa o de cesión unilateral.
• Presentación de alternativas: En esta etapa las partes van ofreciendo alternativas de acuerdo (con más o menos concesiones) que puedan acercar sus posiciones.
• Cierre: Las partes aceptan una determinada alternativa de acuerdo y se comprometen a cumplirla.

Cabe destacar que los nombres de las etapas de la negociación que hemos descrito pueden variar entre unos autores y otros. Sin embargo, sea cual sea el nombre de cada una de las etapas, la esencia es la misma.

 

 

Tipos de negociación

 

Existen diversos tipos de negociación de acuerdo a la actitud que adopta el negociador. A continuación, presentamos cinco de las más relevantes:

 

Acomodativa: El negociador acepta todas las condiciones de la contraparte con el fin de establecer una relación a futuro. Probablemente en una futura negociación su poder aumentará y exigirá que se cumpla alguna de sus condiciones.

 

Competitiva o distributiva: Se trata de lograr que el mayor número de condiciones propias sea aceptada en la negociación. Se compite con la contraparte tratando de imponer su posición. A este tipo de negociación también se le llama ganar-perder.

Colaborativa o integrativa: Los negociadores están dispuestos a ceder en gran parte de sus condiciones con el fin de llegar a un acuerdo favorable para ambas partes. En este caso el negociador es más empático con el punto de vista de su contraparte y busca que la relación sea de beneficio mutuo. A este tipo de negociación también se le llama ganar-ganar.

 

Compromiso: Se trata de negociar de forma superficial para poder continuar la relación, pero sin resolver todos los puntos en conflicto. En otras palabras, es un acuerdo “parche” para poder avanzar, pero que posterga la solución del conflicto.

 

  Evitativa: Intenta adoptar una posición de inacción. Evita la negociación porque se cree que por el momento no traerá beneficios.

 

Fuentes de poder

 

p  Poder organizativo

p  Surge de la posición dentro de la organización o de su influencia dentro de la organización

p  Poder intelectual

p  Surge de sus conocimientos y de su capacidad de persuasión

p  Poder personal

p  Surge del compromiso, la persistencia y la fe en su posición. Surge de su capacidad para negociar con habilidad y de su confianza en el resultado.

p  Poder situacional

p  Surge de las ventajas inherentes a la situación

p  Poder de obstrucción

p  Surge de su capacidad para obstruir, obstaculizar o provocar molestias a la otra parte.

p  Gestionar la Información con Habilidad

 

 

p  Asegurar la disponibilidad de información que apoya su caso.

p  Comprender la información pertinente con tal profundidad que se pueda presentar y discutirla de manera eficaz.

p  Aprovecharse de cada oportunidad de procurar nuevos datos durante la negociación.

p  Proporcionar a la otra parte información que apoye nuestra posición.

p  Cerciorarse que la información de apoyo es presentada en el momento más oportuno.

p  Extraer toda la información posible de la otra parte antes de tomar alguna decisión.

p  Desechar información que apoye la posición de la otra parte

 

Fases de la Negociación

 

p   Preparación

p  Objetivos

p  Información

p  Concesiones

p  Estrategias

p  Tareas: Dirección,

p  Síntesis y observación

p  Discusión

p  Señales

p  Propuestas

p  Paquete

p  Intercambio

p  Cierre

Tácticas Clásicas de Negociación

p  Fingir Demencia

p  Establecer márgenes de acción extensas

p  Buscar Aliados prestigiados

p  Aducir que las opciones se han agotado

p  Establecer limites de Autoridad

p  Hacer valer el tiempo del que se dispone

p  Divide y Vencerás

p  Hacer interrupciones para ganar tiempo

p  Conservar la serenidad

p  Mostrarse paciente

p  Instar a dividir las diferencias

p  Filtrar la información para probar la entereza de oponente

p  Recurrir a la sorpresa